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客户转换最重要的问题

如果你不是’t asking “您想达到什么目的?”在您与潜在客户进行初步咨询的初期,您’重新伤害了您将机会转化为收入的机会。一个简短的故事。

几年前,我为一个主要市场的DUI顶级律师之一做了很多工作。她代表客户所取得的成就非同寻常,她在法律界的声誉也很高。但是,她确实很难将潜在客户转化为客户。造成这种情况的原因之一是,她无法在初步咨询的早期就确定对潜在客户最重要的因素。由于没有足够的宝贵信息,因此她无法有效地圈出在被迫讨论费用之前如何提供帮助的循环。

(就像许多经验丰富的律师一样,她觉得经过35年的实践,她知道客户到办公室时想要什么。毕竟,有人因DUI被捕后想要什么?“get out of it” of course!  Well… maybe.)

每个因酒后驾车而被捕的人都有最令他们担忧的不同事情。一个人可能会非常担心财务影响。另一个人可能需要避免定罪以保留其目前的工作。配偶或父母可能会害怕亲人会发现。认为自己被错误指控的人可能想清除自己的名字。另一个人可能患有幽闭恐惧症,并且担心入狱的时间比其他任何事情都多。如果您怀疑客户可能会担心的各种问题,请考虑在2015年,一位知名演艺人员在3年的缓刑中选择了90天监禁。优先级有所不同!

尽管此示例涉及刑事辩护律师,但相同的概念适用于任何销售流程。了解您的潜在客户’的目标在决策过程中为您提供了难以置信的强大优势。它’s one thing to say, “我很高兴接受您的要求。我的费用是9,000美元。”  It’s another to say “汤姆,我知道在夏天的几个月里,能够带孩子们参加他们的宣教项目对您来说很重要。一世’过去,我们为目标相似的客户处理过案件,并且为您提供最佳的成功机会,费用为9,000美元。

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